霸占地下车库，农夫山泉的无人零售柜巧妙地抢占了新市场商机

无人零售的核心是商业模式的落地，农夫山泉无人售货柜的地库无缝覆盖简直不给其他人留活路。

作者：肥鱼
来源：快速消费品精英俱乐部（ID：FMCG-CLUB），转载已获得授权

“牛逼！几乎是一夜之间，武汉的地下车库到处是农夫山泉的无人售货柜。”一位在亿滋工作的小伙伴儿对肥鱼感叹道。

“真的很方便，几乎每个地下车库都有三到四个，卖的都是整件，还比外面便宜，非常适合我们开车的人。”

虽然是快消品同行，但作为一个消费者，这种方便带给消费者的体验是极好的，同样处于对商业的敏感性，肥鱼和这位小伙伴第一直觉是，农夫山泉这招真狠，从地库对有车一族的消费流量进行拦截，这种网络要是全面搭建完成，并且签有排他协议的话，对其他竞品来说，简直就是吊打的节奏。

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农夫山泉的“地下工作”

不知道其他城市是不是也在同步进行，肥鱼在互联网上搜索了一番，关于农夫山泉无人零售柜这种创新的地库覆盖模式，网络上鲜有报道，连一张清晰点的照片都没有，目前看来，农夫还不想让业界知道他们的动作。

家家都有小车已经不再是新鲜话题，新建的小区对车位的配比都是1:1.25，对于有车一族来说，包装水的采购一般基于大型购物卖场，或者路边停一下，便利店来一箱或者是加油站里购买。但痛点在于，购物卖场较远，你不可能经常去，路边交通状况复杂，一不小心你买水的成本就因为违章停车而上升到200元了，加油站嘈杂混乱，收银员收加油费都收不过来，你有那个耐心和欲望购买吗？所以，对于突然出现在地下停车场的整件售卖的无人零售货柜，简直就是有车一族的福音。

在武汉金地格林·春岸小区的地下车库，共有6台售货柜，几乎是每两栋楼之间就有一台，方便车主不用走太远，另外，通过车主，农夫山泉的无人零售柜实际上实现了与这两栋住户家庭的直连。比如，5L的婴幼儿桶装水对家里有婴幼儿需要冲奶粉的就很实用。

我们从上图的购物界面上也看到了面膜和休闲食品，这对应的是养生堂旗下的面膜和休食，基本上养生堂打造了一个闭环，对于消费者来说，其实希望货品在丰富点就好，比如添加啤酒等。

在这台设备上，我们还发现了一个很了不起的功能，那就是充值会员，对于饮用水这种刚需产品来说，让消费者对其充值几乎没有什么障碍，但对于养生堂来说，这一功能的好处实在是太大了。

好处一：通过售货柜端消费者的充值，养生堂公司实现资金自融，保证了充足的现金流加快网络搭建和布局；

好处二：通过会员充值绑定和礼物派发，实现了对消费者全面数据的采集实现消费者深度绑定，姓名，性别，地址，手机，这个用途就太广泛了；

好处三：通过线上礼品派发，实现促销品管理，降低运营成本；

好处四：未来可加载线上商城功能，全面扩充商品SKU，实现O2O运营；

好处五：实现销售闭环，将竞品彻底排除在外。

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无人零售的暗战

事实上，最近一两年无人零售发展迅猛，但我们关注更多的是无人货架或者说无人盒子这种互联网快速创业、科技范十足的项目，在现在看来，这种从互联网行业里出来的项目往往很不接地气，目的也不单纯，为了做大规模，补贴、烧钱换流量，通过VC，一步步向资本市场要钱，在对消费者研究上往往忽视了人性，忽略了场景重要性。

但我们的快速消费品企业不一样，他们扎根市场数十年，残酷的市场竞争，逼着他们加深对消费者的了解，对消费场景的挖掘，从农夫山泉、娃哈哈、到伊利、蒙牛几乎这几家都在做无人零售的测试，投入也相当巨大。

娃哈哈无人便利站

伊利神秘商店

但我们通过农夫山泉这种无人售货柜来看，我们之前讲的无人零售的SKU一定要丰富，要满足消费者的多种需求，就一定是正确的吗？现在看来，有时候做做减法，找到对的场景，绑定消费者似乎更重要一点。

据了解，农夫山泉的地下车库售货柜布局才刚刚开始，可以预见的是，一场关于地下停车场的无人零售点位争夺战又要开打了。

内容来源：快速消费品精英俱乐部（ID：FMCG-CLUB），转载已获得授权。原文标题：“讲真！和农夫山泉的无人零售柜相比，其他的都是渣渣”

整理编辑： Foodaily每日食品网

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